El Director General de una de las corredurías más representativas del país, me comentó que tenía serias dudas entre crear una nueva red comercial de auxiliares más profesionales o una plataforma de integración… Posteriormente se unieron otros asistentes, y al final acabamos horas charlando sobre este tema que interesa especialmente a los responsables de Correduría. Eso me llevó a escribir este artículo.
Lo primero que hay que diferenciar, debido a los equívocos que suscita entre algunos (cada vez menos) Corredores, es la diferencia que existe entre estas dos opciones de expansión.
La red comercial de auxiliares, lo que hace mucho tiempo llamábamos red de subagentes y en breve pasaremos otra vez a llamar red de colaboradores, está formada en la mayoría de los casos, por personas o empresas cuyo ingreso principal no es el seguro, por ejemplo: Talleres, Concesionarios, Inmobiliarias, Asesorías, Abogados…
Esto es obvio, les genera un ingreso adicional, pero no es vital para su subsistencia lo que incide directamente en su implicación. Sólo quieren dar “un valor añadido” a sus clientes… y claro de paso no provocar su fuga a la competencia, que si dispone de este servicio.
Cuantas veces habremos oído eso de: “…este es un buen auxiliar, pero no quiere formación, el sólo quiere hacer seguros…” principalmente es debido a lo que hemos comentado antes, este perfil no quiere “complicaciones” ni “pérdidas de tiempo” formándose por ejemplo, sólo quiere producir. Esto nos lleva, a que mantener estas redes, además de esto infiel por naturaleza, y más aún profesionalizarla, es muy complicado. Aunque existen redes muy saneadas, gracias a la concienciación del corredor.
En el caso de la integración, una palabra que lleva años adherida a nuestro sector gracias a las empresas tecnológicas, el proceso de creación es igual de lento, pero los resultados pueden ser más interesantes.
Sólo quieren dar “un valor añadido” a sus clientes… y claro de paso no provocar su fuga a la competencia, que si dispone de este servicio.
Básicamente se trata de “unir” nuestra Correduría con otras, sin necesariamente comprar las carteras de estas últimas, principalmente para crecer en conjunto (¿suena bastante a una Asociación verdad?). Realmente se trata de un acuerdo por el cual una Correduría con recursos suficientes, abarata los costes de otra sin estas condiciones, realizando un trabajo de outsourcing o gestión de su cartera a cambio de un acuerdo económico.
Si por ejemplo soy la correduría sin recursos o con la necesidad de abaratar costes (es decir: todas),
¿qué debo tener en cuenta, partiendo de la base, de que el principal cometido de la integración es conseguir que mi correduría venda más y mejor?
Principalmente tres cosas:
¿Cuál es mi situación actual?
Es muy importante hacerse una fotografía de las condiciones en las que estamos: rentabilidad, mantenimiento de cartera, agilidad de procesos, identidad corporativa, ratio de conversión en los presupuestos…
¿Qué correduría me interesa?
No todas las corredurías están preparadas para integrar a otras. Tal y como sucede en otros sectores, existen corredurías que se lanzan a la “aventura” de la expansión a través de este canal, sin tener las bases mínimas para ofrecer los servicios que se les van a demandar, por lo que es muy importante no decidirse a la primera y pensárselo antes de tomar esta medida tan importante. Aquí van algunas de las claves a tener en cuenta antes de dar el paso:
- La Correduría: Cuántos años lleva en el sector, que tipo de cartera tiene, cuál es su imagen, con que Compañías trabaja y que trato tiene con ellas, dispone de planes de formación para su red o donde está ubicada.
- El personal: cuantos empleados dedica a este canal, dispone de responsables concretos para cada adhesión o que tipo de formación se les imparte.
- Accesos online: Como son de operativas su página web o intranet, si deja emitir o solo tarificar, si dispone de documentación y herramientas en la red o si aporta marketing publicitario.
El Corredor y la filosofía de empresa, también tienen una gran importancia a la hora de disipar dudas.
¿Cuándo debo comenzar el proceso?
Es evidente que cuanto antes. Si hemos analizado nuestro negocio y la estabilidad a medio plazo es complicada, al menos deberíamos informarnos de esta posibilidad, para tenerla en cuenta ahora o llegado el momento.
Hablemos ahora del segundo caso: Las Corredurías que quieren iniciar el proceso de crecimiento.
Hay que tener muy en cuenta lo visto hasta el momento y cumplir una serie de requisitos antes de poner en activo el proyecto:
- Tener una imagen corporativa atractiva.
- Gozar de una buena reputación en las Compañías de Seguros.
- Disponer de un equipo profesional, preparado para dar servicio offline, online o telefónico.
- Contar con los partners para dar servicios tan importantes como publicidad, formación técnica y en habilidades, creación de marca etc… que nosotros por defecto no ofrecemos y que marcarán la diferencia.
Teniendo estos cuatro puntos resueltos, además de contar con una partida para este proyecto y un plan a seguir claro… Podremos ponernos manos a la obra. Para ello debemos resolver las siguientes cuestiones:
- ¿Cuál es nuestra propuesta de valor y a quien va dirigida?
- ¿Qué objetivos tenemos a corto, medio y largo plazo?
- ¿Quién es nuestra competencia y como lo hace?
- ¿Qué recursos vamos a utilizar?
- ¿Cuál es nuestra estrategia?
Una vez identificadas las soluciones, todo lo que nos queda es ponernos manos a la obra con un plan muy concreto, realizable y asumible.
No hemos puesto ejemplos de corredurías que dan este tipo de servicios para no herir susceptibilidades, si quieres más información, ponte en contacto con nosotros,
Un saludo.