Con motivo de la época estival, Correduidea ofrece de manera gratuita todos los viernes de Julio, desayunos de trabajo con temas de actualidad, con el fin de ayudar al mediador a estar más informado, ganar visibilidad, intercambiar conocimientos u opiniones con otros mediadores, y llevarse ideas innovadoras para su día a día.
Este primer viernes el tema ha sido “Mediadores y Empresas” y como invitado nos ha acompañado Víctor Delgado, Director General de la Asociación Española Multisectorial de la Microempresa (AEMME).
En la primera parte del desayuno, hablamos de los mediadores y las empresas, iniciando Víctor Delgado el debate con que “Los mediadores tienen interiorizada la palabra Pyme, cuando quieren decir Microempresa” y que “Desde 2007 el Marco Jurídico Europeo contempla y define la Microempresa, junto con la pequeña, mediana y gran empresa” también comenta que “En el sector de seguros el 98% de Mediadores son Microempresa, y AEMME persigue establecer el colectivo Microempresa también en el marco económico”.
Los mediadores tienen interiorizada la palabra Pyme, cuando quieren decir Microempresa
A la hora de creerse empresarios, un desafío con el que se encuentran Agentes y Corredores debido a que muchos provienen de otros sectores, como ser empleados de compañía o de otros mediadores, como en el caso de Beni Samper (Reale Chopera): “Yo venía de otro sector, entré en seguros como Agente y al final me he dado cuenta de que este sector engancha”. Juan José Varilla (Corredor de Seguros), comentaba al respecto que “Hasta ahora los Mediadores nos convertíamos en emprendedores sin proponérnoslo, aunque ahora es cierto que están viniendo nuevos mediadores que si lo están decidiendo” y también que “Cuando uno se independiza y se hace Corredor, está empezando a tener una empresa, pero al final se da cuenta que lo que tiene es un puesto de trabajo, sin vacaciones, sin despido…”.
Todos en la mesa consideran que están demasiado acostumbrados a ser dirigidos y coordinados por otros, tal y como indica Alfonso Linares (Correduidea) sobre los objetivos que marcan las Compañías a los mediadores: “A día de hoy, muchos mediadores siguen sin tener claro que las compañías de seguros son proveedores de servicios para su negocio, no las gerentes de éste”.
Hasta ahora los Mediadores nos convertíamos en emprendedores sin proponérnoslo, aunque ahora es cierto que están viniendo nuevos mediadores que si lo están decidiendo
En el caso del asesoramiento a empresas Beatriz Mateo (MM Gestión) define que “El 80% de nuestros clientes empresa, son microempresas”. Linares considera que “Hay que acostumbrar a los mediadores que trabajen la gerencia de riesgos con estos colectivos, autónomos y Microempresas, no solo con Pymes o grandes empresas” y continúa: “La necesidad se crea, cuando lo que quieres vender no se tiene o no es prioritario y salvo en casos más actuales, como CiberSeguridad o Protección de Datos, el cliente ya tiene seguro” y acaba haciendo una pregunta a tener en cuenta: “Por ejemplo la Ciberseguridad, ¿Cuántos Agentes y Corredores tienen ese seguro contratado?”.
Delgado interpreta que “Las empresas suelen ver a los Mediadores como meros vendedores y a nadie le gusta que le vendan, echan de menos la cercanía” anotando que en la mayoría de ocasiones “El mediador se presenta como asesor para endulzarlo, pero acaba ejerciendo de otra manera porque tiene interiorizado al vendedor” y le parece que es un error que “Un porcentaje muy alto de empresas, tengan sus seguros diversificados entre varios mediadores” puntualizando que desde su punto de vista “Hay que vender la marca del Corredor, no el producto de la compañía”. Varilla comenta al respecto que “Nuestro servicio tiene un valor, no podemos caer en vender productos por precio, hay que practicar y poner nuestro sello de venta consultiva” y Samper respalda que últimamente “Está cambiando la agresividad de venta en los mediadores”.
El mediador se presenta como asesor para endulzarlo, pero acaba ejerciendo de otra manera porque tiene interiorizado al vendedor
Mateo finaliza este bloque expresando que “Ahora las empresas no esperan ofertas, se adelantan a estas, poniéndose en contacto con los mediadores” y que “Muchas veces la empresa considera las necesidades que tiene, casi como un impuesto revolucionario…»
En la segunda parte del desayuno, salieron ideas para mejorar estos y otros aspectos, entre ellos los eventos.
Los mediadores hacen mención a un tema familiar para ellos y que pone de manifiesto la carga diaria que llevan, hablamos de la gestión del tiempo y la organización del trabajo, tan necesaria como efímera, ya que para conseguirlo la persistencia y cambio de hábitos es imprescindible tal y como explica Varilla: “La mayoría de los corredores no ven que además de vender, hay más cosas, como dedicar tiempo a otro tipo de relaciones” y que muchas veces: “Es más difícil convencer a un compañero que te acompañe a un desayuno o Networking, que convencer a un cliente, para que te compre.”. Sobre este tema Delgado comenta que “Es muy importante que los mediadores acudan a eventos que no sean del sector, para poder desarrollar habilidades con las que no cuentan y contactar con clientes potenciales” ya que según indica: “Sin tener la necesidad de ser experto sirven para informarse y formarse sobre contabilidad, comunicación, marketing, recursos humanos, ventas…” y que por tanto “Hay que salir a la calle, no sólo para vender, sino para seguir aprendiendo y seguir relacionándonos, eso sí, con una gestión inteligente del tiempo”.
Es muy importante que los mediadores acudan a eventos que no sean del sector, para poder desarrollar habilidades con las que no cuentan y contactar con clientes potenciales
Mateo asegura que “A veces hay que invertir en tiempo para materializar pólizas”. En este sentido Delgado comenta que “No todos los individuos son clientes, pero si pueden abrirnos puertas” y Beatriz completa: “A los eventos se va para comprar conocimiento y no todos lo ven así”. lo que deja una clara división entre los Mediadores reactivos y los proactivos a este respecto.
Po
r último y en referencia a los eventos generados por el propio sector, aportan un dato realmente curioso: «…existen eventos creados por y para mediadores, pero en los que no están los mediadores». Varilla indica que “Algunos eventos son cada vez más endogámicos” . mientras Mateo define a este respecto que “No todos los mediadores son nuestra competencia, algunas veces nos pueden aportar o nosotros a ellos, servicios o productos en los que no están o no estamos especializados, por ejemplo” y finaliza Varilla diciendo que “Es una pena que seamos tan poco proclives a crear grupos de trabajo. Y que tengamos poca empatía para poder colaborar de manera libre”… cogemos el guante…
A veces hay que invertir en tiempo para materializar pólizas
En definitiva, todos creen que deben aprender a hacerse más visibles, además de la importancia del boca a boca o las redes sociales, los eventos son una oportunidad. Deben aprovechar las salidas de la oficina para adquirir conocimientos, contactos y prescriptores de su negocio. Y necesitan un cambio de mentalidad y hábitos, para salir de lo que conocemos como su zona de confort.
Asesorar, mejor que vender como estrategia para alcanzar objetivos a medio plazo, ya que el corto plazo con una venta agresiva, ya no funciona.
Para los próximos viernes y por orden se tratará la Digitalización, con Enrique González (especialista en Transformación Digital), Ciberseguridad y Ciberseguros de la mano de Luis Ojeda (Sales Manager y Socio cofundador de AlwaysOn) y por último, pero no menos importante, la Comunicación: cómo comunicarnos eficazmente con el cliente, con Rosa Quintana (Presentadora de Televisión, Radio y eventos). ¡Os esperamos!