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MODELOS DE NEGOCIO. CORREDORES, EL SOCIO PERFECTO.

MODELOS DE NEGOCIO. CORREDORES, EL SOCIO PERFECTO.

MODELOS DE NEGOCIO. CORREDORES, EL SOCIO PERFECTO.

Cuando alguien monta una Correduría, se afana por tener los mejores socios (Partners) posibles. Un ejemplo muy claro son las Compañías de Seguros: siempre queremos trabajar con las marcas más representativas del mercado, con las que dispongan de los mejores productos, y por supuesto con las que se adapten al perfil de cliente con el que vamos a trabajar.

Aunque ellos no lo sepan… también se elige a los mejores profesionales que uno puede permitirse, para que le ayuden a realizar todas las labores necesarias en su negocio: Administración (siempre con el mejor perfil comercial posible), siniestros, comerciales…

Y cuando creamos una red comercial, siempre lo hacemos con quién creemos que puede representar mejor nuestra marca, allí donde nos interese.

Existe actualmente un socio que cada vez está creciendo con más fuerza, aunque a día de hoy, con los dedos de la mano se podrían contar las Corredurías que han apostado fuertemente por el, aunque muchos auguran que es el futuro del sector: El Partner Comercial.

“El Partner Comercial, podría denominarse de muchas formas, pero lo verdaderamente importante no es su nombre, sino su servicio”

En los últimos meses se está marcando una tendencia de externalización (Outsourcing) en Corredurías de éxito, que están contando con un Partner externo que se dedica a Configurar, Gestionar y Planificar todo lo relacionado con la Red Comercial. Desde la identidad corporativa, hasta la formación, pasando por la elaboración de Planes Comerciales, la fidelización de la Red, la publicidad y el marketing o el Social Media.

Estos Partners identifican las necesidades y potencian los valores positivos, tanto de la Marca como de los individuos de la Red Comercial. ¿Qué cómo lo hacen?… Pues, aunque no vamos a desentrañar todos los secretos, contaremos algunos:

Lo principal es que dividen su labor en cuatro conceptos perfectamente definidos: Dirección Comercial, Profesionalización de la Red, Captación y Valores Añadidos.

Dirección Comercial

Su labor en este sentido, es desempeñar la labor de un Director Comercial con todas sus funciones, la confección, participación, hasta la toma de decisiones en el planteamiento general del proyecto.

Pueden realizar diversas ocupaciones optativas como por ejemplo las relaciones con Compañías, y están completamente facultados para llevar el control y la organización de la Red comercial. Son los encargados de la gestión y planificación de campañas comerciales, realizan revisiones periódicas de medición de resultados y resolución de incidencias con la Red. Además de completar informes comerciales de cada extensión del negocio.

“Su labor en este sentido, es desempeñar la labor de un Director Comercial con todas sus funciones”

Profesionalización de la Red

Uno de los problemas más frecuentes tanto para Corredores, como incluso para Compañías con Agentes, son los derivados de la profesionalidad de la Red Comercial.

Estos Partners, realizan entrevistas particulares con cada uno de los componentes de la red, dan formación comercial, técnica o en habilidades y confeccionan, asesoran y aportan ideas, en el Plan de Desarrollo individual de cada Colaborador. Lo que aporta un crecimiento profesional y personal de cada uno de estos.

“Unos de los problemas más frecuentes tanto para Corredores, son los derivados de la profesionalidad de la Red Comercial”

Captación

Otro de los inconvenientes más frecuentes, se encuentra en la captación de verdaderos talentos para nuestra Red. La labor a este respecto, la basan en la clasificación y valoración de perfiles, muy importante esto para intentar errar lo menos posible y sobre todo tener clara la base de un buen proyecto.

Lo segundo a tener en cuenta, es la creación de ofertas de valor. No podemos creer que tendremos la mejor Red dando las peores condiciones… Y no hablamos solamente de condiciones monetarias, ni mucho menos. Cubriendo las necesidades económicas de cada uno, incluso los empleados, la oferta de valor se completa con el crecimiento no solo remunerativo.

Uno de los “engorros” más importantes para un Corredor llega cuando tiene que seleccionar candidatos, ya que muchas veces el tiempo necesario para la gerencia del negocio, no le permite dedicarse a esto. Es mejor que esta labor la realicen otros, aunque siempre supervisados con el consentimiento final del Corredor a la hora de la decidir quién trabajará con él.

“Otro de los inconvenientes más frecuentes, se encuentra en la captación de verdaderos talentos para nuestra Red”

La labor de captación, continúa con la puesta en marcha y el seguimiento pormenorizado a cada punto de venta.

Valor Añadido

Hasta ahora, no hemos contado nada que no puedan estar realizando con su propio esfuerzo, con mayor o menor éxito, cualquier Corredor y su equipo. Pero aquí es donde llega el punto definitivo para contar con un Partner Comercial: Los valores añadidos.

Existen una infinidad de valores añadidos que se pueden aportar, teniendo en cuenta que el Back Office (Atención al colaborador, siniestros, producción y administración) lo realiza el personal de Correduría, lo que no permite disponer del tiempo suficiente para pensar, inventar y realizar otras labores. Ahí entra el Partner con por ejemplo:

La creación de manuales y protocolos de trabajo para el perfecto funcionamiento de la Red y las áreas comerciales o administrativas. Al igual que la creación de Packs de Bienvenida (Wellcome Pack) poco utilizados, pero muy útiles para agilizar el conocimiento de la marca, de sus recursos y de su utilización.

Elaboración e impartición de diversos cursos y talleres, como por ejemplo, de Liderazgo, Atención al cliente, Gestión de ventas, retención de bajas, atención telefónica, Programación Neuro Lingüística (PNL), Comunicación, gestión de recursos…

E incluso también la organización y gestión de eventos: reuniones profesionales, convenciones o ferias. Este punto, en algunos casos olvidado, pero muy importante, ya que representa en gran medida la identificación física de los integrantes de los equipos comerciales.

“El punto definitivo para contar con un Partner Comercial: Los valores añadidos”

Creación de estrategias de venta a empresas y colectivos. Aunque siempre se ha pensado en este sector que la mejor forma de hacerlo es la puerta fría, a día de hoy esto ha evolucionado y existen fórmulas más prácticas y rentables de comercialización a colectivos, que la visita uno a uno… a probar suerte.

Social Media (Redes Sociales) creación de contenidos y mantenimiento. Uno de los grandes caballos de batalla en el sector, es la inclusión o no en Internet de nuestra Marca… Es un error de concepto, ya que tu Marca, hace tiempo que está en internet, contigo o sin ti y solo tú decides si la gestionas u otros son los que te la gestionan.

Y como valor sustancial la realización de presentaciones corporativas o a empresas y colectivos. No todos somos capaces de transmitir el valor real de un negocio y las condiciones en que puede ser de utilidad a otros. Estos Partners interiorizan la Marca y la llevan por bandera en todos los actos públicos en los que se necesario representarla. Ahorrando al Corredor en algunos casos, el mal trago de hablar en público, prepara presentaciones o participar en reuniones profesionales.

Bueno, después de este amplio desglose, creo que si tenías alguna duda sobre contar o no con un Partner Comercial, deberías tenerlo claro… No hemos puesto ejemplos de Corredurías o Partners, que dan este tipo de servicios para no herir susceptibilidades, si quieres más información, ponte en contacto con nosotros,

Un saludo.

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